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今年,受国内外经济大环境影响,暖通市场也受到不小的冲击。特别是高速发展的南方市场,今年也没了往年的“风光”,大部分暖通公司都反映今年“生意难做”!在我所了解的江浙沪,就有不少暖通公司倒闭,或已是举步维艰。同行见面聊得最多的也是:南方分户供暖市场如何发展?在今年9月份,上海ISH暖通展会上,也举办了“中国燃气分户供暖市场发展战略研讨会”,大家都在关心同一个问题――燃气分户供暖市场的发展!结合本人在研讨会的发言,就南方市场现阶段的发展,总结了三点,与各位同仁探讨:
首先,南方市场发展,应更重视服务
可能大家会觉得,服务的重要性谁都明白!但,在南方,真正做到且做的好的却没有几家。前两年,南方壁挂炉市场高速发展,很多厂家、商家,主要精力都放到销售市场的发展上,都“攻城略地”去了,服务投入难免有些欠缺。正是因为市场发展太快,即使是小问题也会被放大,更何况是售后服务!
南方市场,是采暖和壁挂炉的新兴市场,大部分用户购买的是台壁挂炉、套采暖系统,没有使用经验,不规范的操作容易在使用上出现误区。如不能享受到及时、高效的售后服务,必然会导致巨大的心理落差,这样,负面口碑就在所难免。
所以,作为商家,应有完备的售后服务体系,服务能力须与市场规模匹配。对一些偏远地区,销售应量力而行,不能及时提供服务的区域,不要盲目销售,否则适得其反。
作为厂家,对经销商的服务支持更为重要。结合我们的情况,建议尽量将配件库、培训中心前置到市场。对经销商的支持应做到“随叫随到”,及时将培训和支持“送货上门”。同时,应做好市场规划和管理,对经销商授权应确保在其服务半径,随时检查服务质量。
其次,南方市场,也应该重视产品的经济性
南方暖通市场的发展,也将按照:价高量少----价高量增----量增价平的趋势发展,这也是市场规律所致。纵观中国黑白家电,都是这样走过来的,所以现在买空调,都是格力、美的;买彩电都是康佳、长虹了。作为暖通产品在南方市场,这条金律尤为突出。
因为,随着市场发展和人们采暖意识的普及,以及燃气铺设到位,分户供暖,不再是有钱人才能享受的“高端消费”,普通殷实家庭将逐渐成为主力消费群。而动辄一两万的投资,不得不让“精明的南方人”精打细算,毕竟再有钱的南方人,还是注重“理性消费”的。
最近,在上海就“见识”了一位用户,手里拿着上海几大暖通公司的书面报价,来与我们经销商“砍价”,其程度,让我们都“自叹不如”!这个还好,是比较的用户,更有许多有需求或潜在需求的用户,正是被许多暖通公司的报价给“吓跑”了,最后选择了用空调“将就”,让客户资源最终流失。
所以,未来南方暖通市场,消费者将更加理性,性价比高的产品将获得更多的市场份额。南方暖通公司也将面临洗牌,向规模化发展。这时候,建议暖通公司重视中低端消费群体,尽量将他们从空调、电暖器等,其他简单的采暖方式中争取过来。暖通公司的产品配置,也应给不同用户准备好高、中、低不同的套餐,以供不同消费群体选择。